Os "sonhadores" estão desaparecendo do mercado de artigos de luxo. As grandes casas de moda estão mudando de direção.

O mercado de bens de luxo está passando por um dos momentos mais desafiadores desde a crise global de 2008. Os sonhadores estão recuando em massa das compras, e as marcas de luxo estão se concentrando cada vez mais nos ultra-ricos.

O mais recente relatório True-Luxury Global Consumer Insight 2025 , preparado pelo Boston Consulting Group e Altagamma , não deixa dúvidas: o mercado de bens de luxo está em terreno instável. Pela primeira vez desde a crise financeira global de 2008 (excluindo a recuperação da pandemia), o setor registrou um declínio . No entanto, os números não são o maior problema. O relatório deixa claro: a classe aspiracional — antes a maior impulsionadora de vendas — está se retirando do mercado. E o que as grandes marcas estão dizendo? Elas estão se esquecendo dos sonhadores e competindo pelos ultrarricos.

Bolsa Prada durante a Semana de Moda / Shutterstock

Há apenas uma década, os chamados clientes aspiracionais formavam a base do mercado de bens de luxo . Com um orçamento anual de até € 5.000, eles podem não ter sido VIPs, mas seu número e engajamento impulsionaram as vendas da marca. Há uma década, eles representavam 70% dos gastos no setor de bens de luxo . Agora, sua participação caiu para 61%, e 35% deles admitem ter reduzido ou abandonado completamente as compras de luxo no último ano . O motivo? Aumento dos preços, perda de confiança nas marcas de luxo e cautela financeira. Além disso, 65% planejam reduzir ainda mais seus gastos nos próximos meses.

Boutique Louis Vuitton / Unsplash, Cody Gallo

A saída de clientes ambiciosos , que durante anos formaram a base financeira do mercado, é um sinal importante de mudanças sociais e valores de consumo.

Diante da redução da base de consumidores do mercado médio, as marcas de luxo estão se voltando para os mais ricos. Enquanto a região de Vitória da Conquista (VIC), que representa apenas 0,1% da população, atualmente responde por quase um quarto dos gastos globais com luxo . Seus orçamentos anuais ultrapassam € 500.000 , seu apetite vai além de roupas e bolsas: elas investem em arte , bem-estar, vinhos, joias e experiências.

A indústria está respondendo: acessórios personalizados, eventos VIP, serviço de concierge — tudo com o objetivo de transformar o luxo de uma transação em uma emoção. Mas onde a moda se encaixa em tudo isso?

O paradoxo é que, embora os clientes mais ricos gerem 23% do valor de mercado , ainda é a classe dos "sonhadores" que fornece os lucros reais. Lembra-se do gráfico "A Pirâmide do Sistema Capitalista" de 1911? A imagem retrata a classe trabalhadora apoiando membros de outras classes sociais. Bem, a comparação se faz por si só...